這一段時(shí)間內(nèi)高美洗地機(jī)銷售人員問經(jīng)理：“現(xiàn)在洗地機(jī)市場上出現(xiàn)了一些小廠，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦?”經(jīng)理反問道：“既然這些洗地機(jī)小廠家這么厲害，為什么一直是小廠，而我們卻是大型洗地機(jī)生產(chǎn)銷售廠家呢?”那么，作為一個(gè)購買洗地機(jī)的用戶還是一門心思“沒有最低，只有更低”嗎?實(shí)際上，低價(jià)的洗地機(jī)在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。雖然給洗地機(jī)市場價(jià)格造成一些麻煩，但從結(jié)果看這些小廠家，都逃不了“陪練”的結(jié)局。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場上銷量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)也只能是戰(zhàn)略競爭手段，而不能成為常規(guī)市場經(jīng)營手段，更不能動(dòng)不動(dòng)把低價(jià)作為一種營銷手段。在常規(guī)的價(jià)格競爭中，低價(jià)者銷量往往會(huì)更加低。價(jià)格高低是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”我們經(jīng)理說：“推銷是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”
洗地機(jī)低價(jià)決定了營銷的核心要素只能是價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)無法支撐其他營銷活動(dòng)。保證洗地機(jī)高質(zhì)量的同時(shí)保證優(yōu)價(jià)才決定了它的營銷活動(dòng)可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。優(yōu)價(jià)打敗低價(jià)是市場的常態(tài)，低價(jià)打敗優(yōu)價(jià)是個(gè)案。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集中過程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營銷的真諦。低價(jià)只是簡單的賣產(chǎn)品，優(yōu)價(jià)是賣價(jià)格、賣價(jià)值!洗地機(jī)廠家的產(chǎn)品價(jià)格或者質(zhì)量誰優(yōu)誰劣，一看便知。
